Revenue Management para hoteles

¿Cómo puedo hacer que mi hotel genere más ganancias? ¿Es posible incrementar mis ingresos sin subir mis precios? ¿Tengo fugas de capital que podrían optimizarse? Estas son la clase de preguntas que se han hecho durante años los dueños de negocios con el objetivo de mejorar sus números contables y es lo que llevó a la aparición del Revenue Management, un conjunto de estrategias orientadas a la optimización de procesos, con el objetivo de incrementar las ganancias.

En el ramo hotelero, el Revenue Management puede obtenerse de muchas formas, pero en esta ocasión nos concentrarémos en 3 tácticas que pueden comenzar a incrementar tu rentabilidad. Ojo el Revenue Management no es algo limitado a los grandes hoteles, cualquiera, sin importar el número de habitaciones debería considerar algunas tácticas de Revenue Management.

1.- Paga menos comisiones

Desde la llegada de Internet, se han posicionado jugadores muy importantes para el ramo hotelero, las Agencias en Línea (OTAs), actualmente ellas representan un volumen bastante grande de las reservas a nivel mundial, y por ende un volumen muy grande de comisiones que deben de pagárseles. ¿Qué tal si en lugar de pagarles comisiones comienzas a incentivar la venta directa?

Táctica 1.- Instala un motor de reservas eficiente en tu página web, de esta forma tendrás un canal de venta directa donde puedes ofrecer un precio menor al de las OTAs y aún así dejar un margen de ganancia amplio.

Tactica 2.- Asegúrate que tu motor de reservas respalde los datos históricos de las ventas que se generan desde éste, si puedes conectarlo con un Channel Manager, mejor, ya que respaldará la información financiera de más de un canal de ventas… esta información es importante que la tengas a la mano para analizarla más adelante.

Táctica 3.- Estudiar nuestros canales de venta digitales y seleccionar aquellos que sean más efectivos y que tengan el menor cobro de comisiones, hay muchos canales con distintas formas de trabajo como OTAs y GDS.

2.- Establecer mis KPIs

Antes de comenzar mi Revenue Management debo de saber qué es lo que voy a medir, definir cuáles van a ser mis KPIs me va a permitir identificar rápidamente cuáles son mis áreas de oportunidad. La importancia de contar con un Motor de Reservas que registre mis datos históricos me permitirá medir estos KPIs en el tiempo y saber si estamos mejorando en una comparación año con año.

Algunos de los KPIs que puedes considerar son:

  • RevPar (revenue per available room): ingresos por habitación disponible.
  • Goppar (gross operating profit per available room): beneficio en bruto por habitación disponible.
  • Trevpar: total de ingresos por habitación disponible.
  • Lead time: es el tiempo que transcurre entre la reserva y cuando llega el cliente.
  • Forecasting: esta metodología permite realizar previsiones mediante estadísticas.
  • Overbooking: se trata de vender por encima de la capacidad del hotel previendo cancelaciones para asegurar el lleno.
  • Competitive Set: consiste en elegir 3 o 4 de sus principales competidores y tenerlos como referencia.
  • ADR (Tarifa Media Diaria) = ingresos de habitaciones / número de habitaciones ocupadas.

3.- Upselling / Cross-Selling

Ya que has convertido un cliente, asegúrate de que su experiencia sea completa y genera mayores ingresos al vender más amenidades a su estancia, puedes agregar desayunos, tours o la practicidad de un late check out dependiendo el giro de tu hotel.

Ten cuidado, el upselling agresivo no siempre es una buena idea, pero sí puedes asegurarte de agregar la posibilidad de adquirir algunas mejoras desde el momento de hacer la reserva.

Fuente: Euroaula

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